Правила профессиональной презентации в туризме9 years назад 18 June 2015 Для профессионалов турбизнеса 4 922 Подписаться1

Zabugor.com

Для туристической среды очень важным элементом является  правильная презентация продукта клиенту.

Презентация может быть как устная – лично или по телефону, так и письменная – по электронной почте.

В век скоростных коммуникаций последний вариант встречается все чаще.

Самый сложный вид презентации – это презентация по телефону. При телефонном разговоре мы не можем использовать ни наглядные пособия (каталоги, диски), ни свой актерский талант. Поэтому телефонная презентация всегда сопровождается презентацией в электронном виде. Высылаем предложение, даем время ознакомиться, звоним и презентуем устно.

Наиболее эффективная – это презентация при личной встрече, она помогает включить весь арсенал своих инструментов и техник.

Итак, давайте рассмотрим основные правила презентации предложения клиенту.

1. Перед презентацией мы проводим «домашнюю работу» – находим качественные фотографии, тексты, описания, данные, схемы номеров, описания экскурсионных объектов – в общем, все, что поможет нам донести идею до клиента. Фотографии лучше всего сверстать в электронную презентацию. До 10 фотографий, каждая размещена на отдельном слайде, в хорошем качестве и с коротким пояснением, что это изображено.
2. При презентации предложения мы ссылаемся на требования клиента, цитируем его. «И здесь песчаный пляж, как вы любите», «В этом отеле великолепный детский клуб, чтобы ваши малыши не скучали» и т. д. Мы делаем презентацию персонифицированной, то есть обращенной к конкретному человеку.
3. Мы озвучиваем не просто факты, а что эти факты дают клиенту, какие преимущества. Например, новый отель позволит наслаждаться современными технологиями и безупречным интерьером, отдельная вилла с собственным бассейном подарит клиенту незабываемые моменты наедине с любимым человеком.
4.  Негативные стороны продукта не умалчивайте, не обманывайте клиента, но и не акцентируйте на них много внимания. Высший пилотаж – это превратить недостатки в достоинства. Например, маленький номер становится компактным и уютным, отсутствие пляжа в отеле дает возможность активно познавать весь курорт на машине на прокат и так далее.
5. Презентация должна быть эмоциональной. Уместная шутка, возглас восхищения, интригующие фразы.
6. Постарайтесь быть с клиентом на одной волне – жесты, позы, темп и громкость речи, эмоциональный настрой. Это поможет провести презентацию не только с пользой, но и приятно.
7. Удерживайте внимание клиента. Если его отвлекает его телефон, предложите ему закончить его дела и потом продолжить. Если вы видите, что клиент вас не слушает, сделайте паузу, узнайте его мнение или задайте прямой вопрос: есть ли у него какие-то вопросы по презентации. Привлекайте и удерживайте внимание на протяжении всей презентации.
8. Презентация должна содержать интересные факты о продукте. Никому не интересна просто большая зеленая территория. Многим будет интересно, что территория отеля равна площади Княжества Монако. Я называю такие вещи изюминками. Именно за ними менеджеры ездят в рекламные туры, посещают выставки, общаются с партнерами. Это шокирующие факты, сплетни, легенды.
9. Ссылайтесь на законодателей мнений, авторитетов, рейтинги – это очень укрепляет доверие людей к продукту.
10. Рассказ равно показ. Это правило должно работать в большинстве случаев. Рассказываем о номере – показываем номер. Рассказываем о первом классе на борту – показываем фотографию и схему.
11. Используем профессиональные термины и редко употребляемые слова (винтаж, арт-деко, анфилада, артефакты, трансфер, бассейн-инфинити, батлер), и вот ваш клиент уже зевает, нервничает и торопится завершить встречу. Старайтесь использовать понятные слова, если видите замешательство, объясняйте. При этом речь должна быть красочной, образной, с большим количеством уместных прилагательных.
12. Презентация не должна быть монологом. Не ваша цель – продемонстрировать все свои знания о стране, курорте, достопримечательностях. Можно сказать очень немного, но получить большой отклик от клиента. Называете один факт – спрашиваете, что клиент думает по этому поводу. И так далее.
13. Показывая картинку, ваша задача погрузить клиента в нее полностью, чтобы он испытал чувства, которые хочет испытать на отдыхе. Вы показываете террасу отеля и говорите: «И вот представьте: теплая ночь, звезды огромные лежат прямо у вас на плечах, вы наслаждаетесь тонким итальянским вином, вокруг видите красивых, счастливых людей, слышите шум прибоя, и рядом негромко играет аккордеон волшебную музыку, которая будет долго ассоциироваться у вас с прекрасным отдыхом».

Чтобы презентовать таким образом, нужно много читать статей об отелях и странах, смотреть специализированные передачи и тренироваться, тренироваться и еще раз тренироваться. Но, боже, как же это здорово работает!

1. Даже если ваше предложение не уникальное, вам нужно добавить в него какие-то неповторимые черты. Что-то, что можете предложить только вы. И я вам посоветую там отличного гида. Он живет в стране уже 17 лет, обожает ее, знает о ней практически все и при этом он удивительный рассказчик. Его контакт я храню в большом секрете, но с вами поделюсь.
2. Стоимость вашего предложения вы презентуете в последнюю очередь, уже убедившись, что клиент влюбился в это путешествие. Если клиент настаивает на указании стоимости сразу, можно использовать фразы: «Поверьте, наша цена вас приятно удивит», «Наша компания настолько уверена в своих партнерах и их лучших ценах, что мы гарантируем, если вы найдете цену ниже, то мы вам предложим такую же или даже ниже», «Мы отлично вписываемся в ваш бюджет, у вас даже останется резерв на дополнительные экскурсии».
3.  Называя стоимость очень важно использовать некоторые маркетинговые приемы. Например, называть стоимость наземной части, без авиаперелета. Указывать стоимость в сутки. Или стоимость на одного человека. И кстати, 9 999 долларов – это гораздо меньше по ощущениям, чем 10 000 долларов. Старо как мир, но работает.
4. Презентация должна подталкивать человека к конкретным действиям, а именно подписанию договора и внесению предоплаты. Не увлекайтесь рассказом и не забывайте об этой конечной цели.

И помните, что самый лучший рассказ – это тщательно подготовленный рассказ. Профессионал подходит к презентации тщательно и творчески. И клиент это видит и ценит.

Источник: книга Алексеевой Юлии «Роскошный сервис в туризме. Настольная книга

менеджера по работе с ВИП клиентами».

http://zabugor.com/

1002001

БУДЬТЕ  ОБЕРЕЖНІ   - " СРІБНІ  РОСИ "  в МИКУЛИЧИНІ - це КАРПАТИ, поруч з Яремчею і 20 км від БУКОВЕЛІ. На день Конституції в 2015р.  була домовленість на розміщення 45 туристів. За здалегіть попереджали керівництво бази, що туристична група - це не тільки сімейні пари, це можуть бути і поодинокі туристи, які  тільки познайомились на маршруті. При поселенні - сімейне ліжко і одна ковдра на двох туристів !!!!    Ще за місяць  попереджали , що туристична група на другий день перебування на базі - робить сходження на Чорногірський хребет  і вечеря буде по факту повернення з сходження, але не пізніше 22.00.  З 17.00  почались дзвоники і крик, що нас погодують тільки до 9 години вечора.  Пояснюю : що люди зараз на висоті більш, ніж 2000м - гора Бребенескул 2036м і що на сходженні велика група і що поки всі туристи не повернуться в автобус, ніхто їхати на вечерю не буде. Керівництво - почергово телефонувало і вимагало до 21.00 бути на базі. Щорічно великою групою робимо сходження в Карпатах, але таке ставлення до туристів бачу вперше. О 20.15 останній турист  повернувся в автобус і через годину ми були на базі. Пояснюю, що від бази «Заросляк» до Ворохти дуже погана дорога, але місцеві  "пани"  не розуміють ...  А саме ЖАХЛИВЕ  - це ХАРЧУВАННЯ !!!!   На сніданок дали не вершкове масло, а маргарин!!!  А декілька шматочків ковбаси і сира так тоненько порізано, що туристи робили фотографії для приколу, добре, що українські туристи мають почуття гумору !!!  А фотографія   сардельки, яка мала вигляд - а хто це їв до мене !!!  потрапила  в Facebook  - не харчування, а - ЖАХ !!!      СОРМНО !!! за такі   !!! не малі гроші, так годувати і так ставитись до людей !!!!    ГАНЬБА  !!!   Не рекомендую  везти на цю базу туристів - наберетесь СОРОМУ  і  отримаєте ПРИНИЖЕННЯ  і НЕРОЗУМІННЯ.  Для  керівництва бази «СРІБНІ  РОСИ» важливо - тільки гроші,  а людське відношення  відсутнє....   Будь ласка прислухайтесь, не пошкодуєте, дякую. Тетяна.

Sveta.TurPravda

1002001, мы добавили комплекс отдыха «Серебряные Росы»

https://www.turpravda.com/ur/mykulychin/Serebrjanye_Rosy-h46022.html

Если не сложно, оставьте, пожалуйста, ваш отзыв на странице базы, т.к. здесь его не увидят туристы, которые планируют посетить «Серебряные Росы».

1002001

" СРІБНІ  РОСИ "  в МИКУЛИЧИНІ - це КАРПАТИ, поруч з Яремчею і 20 км від БУКОВЕЛІ -  БУДБТЕ  ОБЕРЕЖНІ  - ОБМАН  і  НЕПОРЯДНІСТЬ !!!

Sveta.TurPravda

1002001, оставьте, пожалуйста, свой отзыв по этой ссылке

https://www.turpravda.com/review/add/?geo=46022